温州人怎么这么会做生意呢？——一直以来我都有这么一个疑惑。
当我刚毕业、在杭州打工的时候，老板就是温州人，我也就是在那时知道了温州美食——卤鸭舌。除了温州，整个浙江的商业风气都很浓厚，电商巨头阿里巴巴在杭州，浙江义乌到现在都是出了名的小商品批发市场。
我查到如下的一组数据：
民营经济占比高： 温州市民营经济占比高达 96%，远高于全国平均水平（60%左右）。
市场主体数量多： 截至 2023 年，温州市市场主体数量超过 130 万户，平均每 10 个温州人中就有 1 个是老板。
上市公司数量多： 温州拥有境内外上市公司 60 多家，涌现出正泰集团、青山控股等一批知名企业。
在项飙老师的《跨越边界的社区 北京“浙江村”的生活史》里，我找到了一些答案。
这是一本令人耳目一新的社会学读物，有着平易流畅的笔触和大量扎实的调查和完整的逻辑，时不时还有点冷幽默。
作者本人就是温州人，在北京的“浙江村”做了四五年的田野调查。所谓“浙江村”，既非自然村落，更非行政编制，它是指 1980年代中期开始，进京经商的浙江人（其实全部为温州地区人）形成的几个聚居地，分布在丰台、朝阳、海淀各区，其中以丰台南苑乡大红门一带规模最大、历史最长。而这本书也以丰台地区的“浙江村”作为调查对象。现在浙江村已经消亡了，但它给我们的启发并没有消失。
树挪死、人挪活：第一个坐商是从往外跑开始
千山万水，到处乱跑
1994 年春节，我向乐清县工商局的领导打听有关乐清人口外流的情况。他张口就不容置疑地说：“乐清人嘛，‘文革’的时候就全国到处乱跑！”这位干部 50 多岁，本地人，一直在乐清工作。他的经历给了他这样的印象：“浙江村”是这些人自己多年“跑”出来的结果。1994 年 10 月我随北京市有关部门在“浙江村”开展外来人口调查，发现，这里 30 岁以上的男性业主 60％以上在 80 年代以前就有了出省的流动经历。
“向外走”、“往外跑”，坐在家里，天花板不会掉下来金元宝，闭门造车，不和人接触，也永远无法得知真正市场的需求。商机从“跑”中发掘——
开始是千山万水，到处乱跑，推销产品，组织原材料，甚至倒买倒卖。 后来跟外地的企业、用户搞熟了，关系紧密了，跑的方向明确了。这叫‘跑业务’。 再后来市场开放，重点转到一般的市场开拓上来，在自己有把握的地方坐镇开拓市场， 可以把它叫作‘做销售’了。一步一步，由‘游商’变成相对固定的‘坐商’。
书中的温州人给出了更有意思的说法：“你们读书人应该知道的，按我们拆字的办法说，运道运道，运动起来，才有这个道。”关于生意的“运道”的观点及对“运道”的这种解释，真可谓是一种独特的“流动文化”了。
拉帮结派，老乡上阵
当发现了“商业”上的“新大陆”，比如刚来到北京，发现这里的服装生意好做，温州人就开始从老家“带人来”
“带人来”
老乡之间消息互通，听说别的老乡在北京赚钱了，所以就跑去，存在心理上的一条“松”的链条。
不叫“带”。怎么算是“带”呢？近的亲眷，一个村里关系比较好的人，他们问我北京怎么样，我把真实情况告诉他。有的让你帮他租间房，跟他讲衣服怎么做，我都帮。大部分是我们回家的时候，问我们，然后和我们一起来。
…我们没有这种心理，说自己赚了钱，就想主动把别人带来。他上来要是不赚钱呢？生意的东西是不敢劝的。除非是在家里有困难的，真想帮他忙。还有亲属，亲兄弟姊妹，那可能会主动和他们说。当然了，特别有能力的，你想和他合作的，这会劝。这是为自己好啊。
除此之外，还有劳动力上的“紧”的链条，通过经济的动员，把老家的劳动力都喊到城里。
本来我们那里的女孩子会做一点衣服的不少，农闲的时候都学一点。到那几年会做衣服的都成了宝。自己家里的人都派上用场还不够，大家开始叫人。亲眷叫没了，叫朋友、叫同村的。 有的人都已经到了北京还专门跑回来找。
路费由叫的人付，吃住在老板家，到年底回家结账的时候把工资给他们。
老乡们一起干，好处多多：作坊和作坊之间，老乡之间可以信息互通、经济共济，以更小的成本合伙租下柜台、互通消息，作坊之内，“家庭作坊”式的亲密小团体，可以降低运营、用人的成本，也更加稳定。
生意为什么离不开亲戚呢？书中也给出了例子：有个老板在皮夹克在北京滞销的时候，打电话给自己在重庆的表兄，立刻卖出去了——“如果什么事情都要自己跑出去办，那还有什么生意可做”，可见关系在生意中的重要性。朋友关系需要维护和主动拓展，而且可能只有三五个，与之相比，血缘搭建的关系可以蔓延到整个村子，还能通过姻亲继续向外扩张。
生意做的是“差”
价格差： 城市工资高、消费高，比如当温州人来到乌海时，发现当地有矿区、有补贴，而且裁缝少，做衣服的吃香，可以利用这一点来赚钱。
时间差和规模差： 低价收进，高价卖出；小批量买进，大规模卖出。
信息差： 小本钱去大地方，赚流量的生意“人抬着走”，而有一定的资本，反而可以去小地方，资本利用率更高，因为小地方没见过大地方来的商业模式—— “越是小地方，生意越好做。在成都竞争很激烈。我去了涪陵，挂名牌专卖店的牌子，今天打个折，明天搞个买三送一，那县城里的人都还不太见过（这种形式）呢”
当机立断，果断学习
书中可以看到的是，当看到新技术出现的时候，果断学习跟进。旧技术被淘汰了，再抱着自己的沉没成本是没有意义的。
“刘泽波的堂兄刘泽良闻知刘泽波在北京“赚大钱”，当机立断，让自己的大儿子、大女儿马上去学裁缝，儿子不愿意学，还差点离家出走。女儿听话，学了2个月，赶紧派到刘泽波这里“实习”。”
“政策”的空间
办证与合规——与政策的“商量”
做生意，很重要的一点是“合规”，各种证件等必需资源是掌握在监管部门的手中的。政府管理部门对稀缺资源的掌握，人们将不得不和管理部门发展各种关系。人们在继续依赖政府管理部门。
我们以如下案例举例，来说明温州人在办证方面的主动积极：
“我想，不办证早晚要出问题，出了事再跑就来不及了。我想自己去找工商说，我老婆和小舅子都说找不得，他们说，你哪里知道国家是怎么想的？不躲着他们走，搞不好就是往大螨（老虎）嘴里送肉啊！但我想有些事情你先说就好办。第二天我买了几包烟，去找管理员，认认真真地说要办执照，但对方说国家现在没这个规定，不能办。第二次又去，还说不行。我一是真想把执照办下来，再一个呢，你这样热心，别人要查的时候也不好拿你开刀了。我前前后后去东城区工商局一共跑了 21 趟！里面的人我是认识了个遍，但就是不批。 1987 年 9 月 25 号，十三大开过了，发表在《人民日报》上的公报里有“中、小企业可以出租”这么一条；我当即拿着这份报纸去找工商局，他们这下没话说。说要再问上面，让我等了两天，最后真破例给了我一个执照！”
对于一般人来说，国家的政策法规，社会形势的变化，是笼统而模糊的，无法与自己的日常操作直接对接。 而温州人的做法是去“商量”：“知道”不等于理解，“觉察”不等于判断，自发去了解政策，熟悉相关的规定和条文，再和基层部门去“商量”。
用当地政府的话说，温州人民从来不向国家“等、靠、要”，他们常常在变革之前，就已经自发地形成了力量——“温州的改革是走在全国、走在中央前面的。但中央的改革政策使温州自己的改革变得合法了，理直气壮了”。
“攻”下关系，利益情感两手硬
温州人要做生意，要去商场租下柜台，核心人物是楼层经理。这时“攻下”关系发挥的是橡皮泥一般的精神。
我直接去找他们的楼层经理。对方一听我们是外地的个体户，马上就说“根本不可能”。我隔了一天又去，拉下脸皮和他们磨。到了办公室给他们倒水递烟。他们坐着我也坐着，他们闲谈我看有什么机会就搭腔。经理烦我，我就跟打扫卫生的、办事的说。这样磨了7次。我自己也烦了。我想最后再试一次，想办法到经理家里去。我不知道地址，怎么去呢？我在商场门口等着，他下班出来我跟着他走。经理扭头问我究竟去哪儿，我只往前指，说前面前面。到了他们家楼下了，我说能不能上去坐一会儿？他说算了！我回来又觉得不死心。没准今天经理不让上楼，他回去想想觉得失礼，明天我去了办公室他还答应了呢。最后是第8次去办公室。总算感动了办公室的老会计，跟经理说，你看他也挺不容易的，就考虑一下吧。那天经理的态度比平时好些，也没说别的，让我把呼机（号码）留下，然后赶快走。我刚走到六部口这儿，听见有人呼。我到电话局回电话问是谁啊？对方恶狠狠地说：“是我！明天来商场验证吧！”就是他妈的那经理！我当时大叫起来：“太谢谢您了！”把旁边打电话的人都吓了一大跳。后来经理对我说，你真是块橡皮泥，粘在手上甩都甩不掉！
卢建发和我谈他和北京经理的交往哲学：“这东西和谈恋爱一样，没有说两三句话就说定的。靠磨。北京人跟我们那里的人不一样，不喜欢你讲得太直了，太直了说你看不起他。第一次见面，我不送东西，就吃顿饭，送点小东西。北京人爱说，就让他说，我们听。把他的底摸透，到底是怎么样一个人，什么脾气，在商场里说了算不算。……到第二次就要送大宗的。看准了一送就要送‘到’（到位、够量）、送‘倒’（发挥作用）。接下来细水长流，过年啊、五一啊、八月十五啊，四季八节关照好。”
逢年过节拉关系，而且要拉得住最常用的关系，仿佛购买了一种耐用消费品，“一次购得，长期受益”，不仅物质上要过硬，还得在感情上充分重视，发展成朋友的关系，这需要长期的投入，比如已经不再在那个商场租柜台了，依然维护着关系：
王和 TS 商场的经理一直有联系，春节照样拜年。“关系这东西，不能有用就去找，没用了就不来往了。”
当然，这也极有可能滋生出腐败，行为也存在一定的风险。
弱者武器：“逃跑”也是温州模式发展的重要逻辑
当人们面对不利于自己的制度安排时，常规的策略有三种：表达、变通和退出。前两者，是通过游行、呼吁、激烈对抗来表达对制度的不满也好，是私底下去找政策执行者“商量”也好，都需要付出一定成本，且并不一定能取得效果。而浙江村选择了类似于第三种的“逃跑”，不寄希望于现有制度的改变，也不期望暗度陈仓、偷梁换柱，与前两种的积极互动不同，是直接采取漠视的态度，不和“政策”发生正面的冲突。
给权威留“面子”：
逃避的有效性还体现在，它给地方政府也留了面子。自己的小作坊尽管发展，但决不妨碍各种政治运动的开展。这样，地方政府虽然不能完全控制这些“出轨”的东西，但在上级面前也没有什么交代不过去的。 给地方政府“留了面子”，也就是给自己增加了安全。
“逃跑”，好处多多：
难以监督、难以惩罚
当一起“逃”的人越多，就越消息灵通、难以监管。比如在上个世纪“包产到户”被作为“反革命行为”严厉禁止时，温州人不公开反对集体化，而是在没有上级注意的时候偷偷分开干，当上级派“工作组”下乡下村时，人们又赶紧串通起来，每天一起上工、下工，如此捉迷藏二十余年。而在当浙江村的人们因为没有证被驱赶时，也是采取着逃跑暂避风头的做法。
形成规模效应，倒逼变革产生
当“逃”的人很多，实际也会造成大片让政策无法执行的暗礁，而这些从“制定”到“执行”的巨大空白，也倒逼着政策的制定者去思考和适应现实的情况。
结语
《跨越边界的社区》是一本值得一读的好书，它不仅为我们揭示了温州人做生意成功的秘诀，也为我们理解中国社会的流动性和市场经济的发展提供了独特的视角。除了我罗列的这些，还有大量丰富的内容和精彩的论点，比如“人”的行为如何决定，“信任”本质由何产生等等。
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